發力，弱化，再發力，定制家居企業與房地產為首大宗業務的愛恨情仇，從定制誕生之初就開始了，近兩年顯得格外“濃情”。盤點剛收官的9家定制家居上市企業2018年年度報告推測，強強聯姻之下，或在2022年誕下市值高達400億的大宗“愛子”，一批百億公司和千萬經銷商正在悄然孕育。

300億市場、151%增速 誰說藍海已盡

我國“十三五規劃”要求在2020年30%的新建住宅為全裝修，而四川和江蘇將比例計劃提升到50%，上海、浙江、海南等地則要求中心區100%全裝修，均高于國家標準。如今距離十三五規劃大限只有一年多，精裝房、全裝修商品房預期有望出現集中沖刺放量，這將成為櫥柜類定制家居大宗業務快速增長的重要驅動。

海通證券曾根據房產趨勢測算，2022年櫥柜的大宗需求預計將攀升至658萬套，預計五年復合增速為12%，高于櫥柜整體增速8%。華創證券估算2022年櫥柜的大宗出廠價約為3313元/套。經理人網照此計算，櫥柜的大宗市場空間3年內將達到218億元左右，加上衣柜、玄關柜、壁柜、吊柜等全屋配套，整個定制家居的大宗業務極有可能沖擊300億大限。

300億，是目前大熱的在線直播市場或小游戲市場的整體容量，連馬云都會忍不住看一眼，定制家居企業自然不會放過其中機會。各家公司不約而同加大了大宗投入，直接導致2018年歐派、索菲亞、我樂家居、志邦、皮阿諾、金牌6家大宗業務收入斬獲近30億，5家平均增長率超過92%，最高的我樂家居同比增長151.42%，遠高于行業整體不足19%的營收增速。

作為增速冠軍的我樂家居，其大宗業務的發展主要來源于地產精裝房、酒店及公寓和家裝公司三大流量入口的發力。直接切入精裝修、全裝修源頭房地產項目的部分占了其大宗收入的近70%，包括恒大、萬科、融創等8大戰略合作百強地產和萬達、綠地等長期合作地產在全國70多城的商品房、文旅等項目;而另外30%的比例，則來源于向貝殼、紅糖、紫悅等提供酒店/公寓工程定制，和向上游家裝公司的毛坯房裝修、舊房翻新改造等整體裝修項目所延伸的流量。

我樂家居的高增長，與房地產商更愿意和綜合實力較強的龍頭企業合作有關系。據悉，我樂家居憑借在流量端(展廳體驗店，吸引流量)、設計端(快速出圖能力，所見即所得)、服務端(施工管控，業務可持續)和后臺端(供應鏈支持，提高運營效率)等方面的強競爭實力，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等大宗業態方面的豐富經驗，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業內形成較大的影響力。

無論愛與不愛 B2B模式勢不可擋

坐擁大規模、高增長、低滲透率三大利好，但大宗業務的集中度卻極低(CR3剛超過10%),且作為龍頭的上市定制家居企業大宗業務占整體業務收入的比例平均不達15%，增速最高的我樂家居為8.23%，而營收體量最大的歐派為12.32%，占比最高的皮阿諾也遠不到3成，顯現出國內定制家居企業與開發商合作尚不深入。

這與家居企業對大宗業務渠道復雜的“愛恨情緒”不無關系。長期以來，二者之間往往是一種利益博弈關系：一方面，大宗業務無論是對于定制家居新市場的拓展、老市場的加密，還是作為營銷宣傳和渠道建設的方法，均發揮著重要作用，尤其是以地產為主客戶的模式可借助樓盤名氣和熱度打開區域市場，盤活庫存、提高產能利用率。另一方面，大宗業務存在投標繁雜、工期長、賬期長、可變性、毛利低等典型大宗效應風險，讓不少企業望而生畏。

“全裝房的推行，本質是工業化裝修的變革，無論愛與不愛，定制家居的2B業務擴容勢不可擋。”我樂家居總經理汪春俊分析認為，這就像農業時代無法阻止工業化進程一樣，“工業化裝修”，能將室內裝修的大部分裝修部件在定制家居工廠內通過大型機械高效率、高標準流水線化生產(如櫥柜、衣柜、房門、門套、窗套、踢腳線、家具、衛浴等)，然后到現場進行整體化組裝，能大幅提升房地產品質，是當前實現住宅產業化、長壽化、綠色化發展和供給側結構性改革的關鍵與焦點。

地產商也樂于通過進一步減少供應商加強集中采購，達到規模效應節省成本的同時，實現裝修的規范化、標準化和高效節能的目的。

在雙方皆大歡喜的背景下，定制家居行業包括歐派、索菲亞、我樂家居、志邦等，都在提升各自2B業務的占比，不斷加強和地產商的合作——雖然誰都知道這塊骨頭肉更少、也更難啃，但誰也都不愿宣布放棄。

大宗業務重構定制家居頭部陣營

對于定制家居公司而言，2B業務畢竟目前占比很低，短期影響有限;如果以10年為周期去審視的話，精裝修趨勢將深入影響萬億家居行業，目前國內平均精裝比例近20%，而發達國家的精裝住宅占比均超過80%，這一趨勢將使定制家居公司從2C業務變為2B業務，從而根本改變其現有的商業模式，并且可能為其中一些公司提供彎道超車的機會。

趨勢已經顯現。一度重視零售業務的我樂家居，雖然發力大宗業務較晚，但是增速傲人，連續多年入選”中國房地產開發企業500強首選供應商(櫥柜類)”,并在多家地產百強企業的項目交付中綜評第一。

而大宗業務做得比較好的那些，往往整體業務也不錯，同比增速保持在兩位數沒什么問題，大宗業務在其中扮演著營收增長的重要角色，所以大家都在盯定制家居大宗業務這塊肥肉，估計后面也會像零售市場一樣，慘烈火拼。

結語：能不能拿下更多的大宗業務，在B端客戶的采購市場上占有一席之地，在未來可能決定一家定制家居公司的成長空間。

(文/《經理人》全媒體記者 何六月)